[경영학][신시장진출] 전투기산업 록히드마틴 [Consulting firm][Case interview]

출처 : 내 머리 속 & 이미지 트레이닝

면접본다고 생각하지말고, 너가 하나의 모듈을 맡아서 일을 진행한다고 생각하자.

진짜 너가 일을 한다고 생각하고 면접에 임하자.

EE : Interviewee

ER : Interviewer

Question

클라이언트사는 방산업체이다. 전투기를 생산하는 업체이다. 이 회사는 카본섬유라는 탄소섬유를 사용한다. 이 섬유는 가볍고 튼튼하다. 클라이언트사는 해당 섬유를 가져올 때 검사를 한다. 그 검사하는 방식을 흔히 비파괴 검사라고 한다. 비파괴검사 방식에는 크게 초음파 검사가 있다. 이번에 새로운 기술을 통한 검사방식[A]가 개발되었다. 해당 검사방식이 비용이 저렴하고 검사효율도 좋다. 이를 새로운 사업모델 로 판매하려고 한다. 본인이 해당 모듈 담당했다고 생각하고 어떻게 진행할 것인가?

참조. 탄소섬유란 무엇인가?

https://news.joins.com/article/21970506

[출처: 중앙일보] [틴틴 경제] 자동차·항공기에 왜 탄소섬유 쓰나요

참조. 비파괴 검사란 무엇인가?

https://blog.naver.com/esjpark/110106271860

[출처 : 네이버 블로그] 복합재 구조의 비파괴검사, 수리기술의 현황과 과제

Clarification

1. 케이스에 대한 정리질문 드리겠습니다.

EE : 모듈을 진행한다고 할 때, 궁극적으로는 A검사 방식 신시장 진출여부에 대해서 고민하는 단계까지 나아가면 되는 것입니까?

[최대한 Aggressive한 상황 가정]

[ER :본인이 알아서 판단하시라니까요]

[EE : 네 알겠습니다]

2. 클라이언트사에 대한 질문

- 국내업체? 해외업체인가? [궁금하다] [미국회사이다]

- 회사의 주력고객은 어디인가? [이 케이스에서는 필요한 질문은 아닌 듯]

- 모든 전투기에 해당 섬유사용하고 있는 상황?

[최대한 Aggressive한 상황 가정]

[그게 왜 궁금하죠?]

[클라이언트사 상황을 머릿속에 그리고 싶습니다.]

[그리고 해당 섬유의 시장수요가 충분한지 가늠해볼 수 있을 것 같다.]

- 카본 섬유라는 것이 정확히 무엇이냐? [진짜 필요한 질문][BM Definition]

: 어떻게 만들어졌고?

: 기존 자재 대비 어떤 장점이 있는 것인가?

[가볍고 단단하다.]

- 비파괴 검사라는게 무엇을 의미하느냐? [진짜 필요한 질문][BM Definition]

: 검사의 Process가 어떻게 되는가?

: 비용이 절감된다는 것은 설치 및 운영비용 모든 걸 포함한 개념인가?

: 효과가 좋다는 게 무슨 의미인지 궁금하다.

[품질검사 정확성이 높다는 것인가?]

[아니면 사용하기 편리하다는 것인가?(예를 들어서 기존의 검사방식에 비해서 작동이 편하다거나?]

: 이거에 드는 비용은 대략 회사의 전체 비용 대비 어느정도 수준인가?

[이 비율이 높을수록, 비용이 절감된다고 했을 때 신시장 진출을 통한 수요교체를 가능성이 높아진다고 판단한다]

: 효과가 좋다고 입증한 것은 자사만 현재 아는 상황인가? 아니면 과학업계&논문을 통해 공식적으로 입증된 상황인가?

감사합니다.

Work Plan 및 구조화할 시간을 갖도록 하겠습니다. 

1단계. 우선적으로 카본섬유의 수요자가 어디인가를 Listing 해봐야할 것 같다.

2단계. 카본섬유의 수요자 중에서도 비파괴검사를 실제로 이행하고 있는 곳은 어디인지 분석해보겠다.

3단계. 모두에게 동시에 다 판촉할 수 없다. 그렇게 기준을 세워서 우선 선발대상을 List하겠다.

기준1)시장규모가 가장 크고

기준2)성장성이 가장 높고

기준3)기존의 비파괴검사 -> 새로운 비파괴검사 전환 가능성이 높은 곳

- 회사의 전체 비용 중 비파괴검사 비용의 비율이 높은 곳

- 비파괴검사에 대한 Needs가 가장 높은 회사. 

그러니깐 안전성 관리 측면에서 심혈을 기울어야하는 회사 [전투기회사, 비행기회사, 교량회사 등] 생각해보겠다.

4단계. 회사가 선정되면 어떻게 이들에게 판촉할 것인가의 영역까지 고민해보도록 하겠다.

Structure

1단계. 

수요자에 대해서 생각해보겠습니다.

	군수용	일반용
공중	전투기	비행기
바다	군함	상선
육지	탱크	자동차, 건물, 노트북[레노버가 탄소섬유 활용]

EE : 추가적으로 바다와 육지를 연결하는 교량도 생각해볼 수 있을 것 같다.

[ER : Challenge : 군수용과 일반용 나누는 거 의미 없지 않냐?]

[EE : 아니다. 검사장비를 설치한다고 할 때, 결국에는 사람이 드나들 것이다. 또는 판촉할 때 있어서 로비스트 활동도 필요할 것이다. 

군수용이라면 그 사람의 국적도 굉장히 중요한 요소가 될 것이다. 그렇지만 일반용은 군수용만큼 사람의 국적이 중요한 판단은 아니라고 생각한다. 

그래서 구분지었다.]

[ER : 좋다. 수요자는 다음과 같다. 교량 건설, 스포츠(골프채, 스피드보트 등)]

[EE : 이제 어떻게 할거냐?]

면접 Tip : 항상 생각을 구조화해서 말할 것

크게 바다, 육지, 해상으로 구분지어서 생각해보겠습니다. 이후에 전투기, 상선, 자동차 등을 이야기하는 것은 좋다.

그렇지만 두서없이 전투기, 상선, 자동차 등이 있을 것 같네요 바로 던지는 것은 옳지 못하다.

2단계. 

규모, 성장성, 비파괴검사 실제이행하는 산업, 전환가능성 높은 곳

기준으로 어느 산업에 일단 우선적으로 진입할지 결정하겠다.

내재된 가설1

규모와 성장성은 두 산업 모두 시장성이 없는 규모는 아니라고 판단된다. 어느쪽이 더 큰가도 중요하지만 , 

현재와 같은 상황에서는 비파괴검사를 도입할 유인이 있는 산업인가? 비파괴검사를 중요하게 생각하고 있는 산업인가가 더 중요하다고 생각한다.

사람의 목숨이 달린 산업군 같은 곳에서 비파괴검사를 이행하고 잇을 것이다. 그렇기 때문에 스포츠산업보다는 교량건설 산업에 우선적으로 집중하고 싶다.

출처 : 내 머릿속

내재된 가설2

고도의 기술력이 응집된 산업재에서 시장수요가 검증되면 이후에 스포츠업계와 같은 소비재 쪽으로 시장침투를 하는 것은 용이하다. 

그렇기 때문에 우선 교량건설 산업에 먼저 집중하겠다.

출처 : 내 머릿속

[그래서 이후에 어떻게 진행할 것인가?]

3단계. 

해당 산업군에서 1)매출액 규모 TOP5 회사 & 2)기존 자사의 비파괴 검사 도입회사를 선정해서 판촉 들어가겠다.

	매출액 규모	기존 자사 장비 도입 여부
1. 회사 A
2. 회사 B
3. 회사 C
4. 회사 D
5. 회사 E

내재된 가설

기존에 자사의 비파괴 검사를 도입한 고객이라면

새로운 비파괴 검사 장비 판촉을 하는데 있어서 훨씬 더 수월할 것이라고 판단한다.

출처 : 내 머릿속

4단계. 

회사가 선정되면 어떻게 이들에게 판촉할 것인가의 영역까지 고민해보도록 하겠다. 이를 위해서는 두 가지 자료가 필요하다.

첫 번째. 비용절감 고민

- 비용이 정말로 얼마나 더 절감되는가?

두 번째. 효과가 정말로 있는가?

- 고객에게 효과가 있는지를 입증하는 것도 중요할 것 같다.

1)논문으로 입증 [산학연 통해서]

2)시험장비를 무료로 제공해주는 것도 좋은 방안일 것 같다.

ER : 좋다 마무리지어보자

ER : 당신이 엘리베이터에서 해당 CEO에게 15초 Speech한다고 생각해보고 결론 말해보아라.

EE : 규모와 수요성 측면을 고려해서 교량건설에서 내의 Top 5 회사를 살펴보았다. 이들 중 기존 자사 장비를 도입하고 있던 회사에게 판촉하려한다.

EE : 비용 측면에서는 입증되었는데 효과측면에서 의문을 품어서 산학연과 연계통한 논문 증명 또는 시험장비 무료제공 판촉이 필요할 것 같다.